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            功能延伸 立足于客戶需求

            時間:2013-12-31

            2013年12月10日,由千家網聯合千家品牌實驗室共同主辦的第十四屆中國國際建筑智能化峰會廣州站,在廣州中國大酒店隆重舉行。本屆峰會主題為“從智能建筑到智慧城市”,分別在上海、北京、廣州三地舉行。廣州峰會作為本屆峰會主會場,也是最后一站,會議規模再創新高。峰會活動共吸引了智能建筑行業專家、設計院人士、系統集成商、渠道商、廠商、用戶等近八百名行業人士齊聚一堂,共同探討智能建筑與智慧城市最新技術與應用發展趨勢。活動期間,千家網專設專訪室集合業界幾十家主流媒體進行高端訪談。以下是深圳市麥馳安防技術有限公司董事長沈衛民先生現場采訪實錄。
             
                                麥馳董事長沈衛民正接受采訪
                記者:現在安防行業同質化現象比較嚴重,你能否談一下在技術上麥馳跟同行業相比優勢在哪里?
                沈衛民:麥馳主要從事可視對講產品,跟同行業相比,麥馳在產品這塊主要有兩個方面優勢:其一,麥馳在產品系列的完整性方面做了一些擴展,產品涵蓋模擬系統、數模混合系統和全數字系統。因為在市場競爭中,公司在產品的系列上保持完整性,無論行業的產品怎么同質化,對公司而言將始終具有很大的競爭優勢;其二,同樣功能產品可以將產品的外觀設計更時尚些,集成一些實用性的便捷功能,為用戶提供差異化的應用需求。
            舉個例子,大家都知道可視對講產品的基本功能是可視、對講,但現在可以把很多系統與樓宇對講系統融合在一起,如在高層住宅里面樓宇對講系統與電梯控制的整合,當客人來我們家里訪問,而家住在八樓,客人按了門鈴后,主人可以通過可視對講打開單元門以及電梯,客人進入電梯后只能按八樓,其他按不了。此外,在北方地區冬天天氣特別寒冷,人們出門的時候都希望在電梯間不要等太久,針對此我們又延伸了電梯呼叫功能,在出門前,只要按一下電梯召喚鍵,當主人穿著準備好出去的時候,電梯已經停在那里了。通過以上這些產品功能延伸滿足客戶需求,為此這也得到很多開發商和物業公司的認可。
             現在數字化發展已到了勢不可擋的局面,而樓宇對講產品亦由模擬向數字化轉型,尤其是今年,數字化樓宇對講產品的應用已經越來越廣泛。在去年、前年只有少數的樓盤會采用數字化樓宇對講方案,但現在已經30%-40%的樓盤都會采用數字化樓宇對講方案。數字化樓宇對講普及如此快的原因主要有兩個:數字化成本的下降以及觀念的改變。麥馳作為樓宇對講行業十大品牌,在產品數字化研發方面布局得比較早。今年我們在深圳安博會上就推出基于安卓系統的可視對講,從而為下一步采用基于可視對講系統平臺擴展社區服務功能奠定很好的基礎。
            總的來說,面對同質化的現象,我們的應對策略是:在應用上擴展一些實用的差異化功能;在技術上注重模擬向數字化的全面轉化。同時,在應用終端操作系統的選擇普及率較高的主流操作系統——安卓操作系統。
                記者:市場的開拓一直是很多企業頭疼的問題,麥馳在這方面是怎么做的?
                沈衛民:與傳統消費品不同,可視對講產品屬于一種工程性的產品,因此其在產品的口碑建立上需要較長的時間。開發商從選擇麥馳品牌產品到最終認可麥馳品牌可能需要兩到三年的時間。尤其現在很多開發商都是規模性開發的,當你的產品、服務等得到認可后,這會形成良性的循環。為此麥馳開拓市場采取“穩扎穩打、步步為營”的市場策略。經過這幾年的耕耘,麥馳的產品區域擴展、市場口碑及可持續性都非常好。
            另外,給客戶新鮮的創意。因為現在很容易產生審美疲勞,所以我們在這方面做了很多具有特色的東西。其實客戶關心的問題很簡單:一、關心這個系統怎么幫助他;二、安裝該系統后的樓盤讓業主感覺到與別的樓盤有什么不一樣的地方。其次,開發商也會非常關注這種科技的亮點以及未來給物業帶來的便捷、高效。
            在市場營銷方面我們跟同行相比也有一些不一樣手段,主要采取大客戶策略,因為在中國的建筑都是大公司開發,你跟他們合作就意味著擁有更多市場資源。其次,輔以差別的渠道發展策略,當營銷隊伍趕不上發展需求,人手不足的情況下,我們通過找優質合作伙伴來開拓市場。不像很多公司只要你愿意賣我們的產品就給你一個代理商稱號。麥馳在代理商的選擇、要求門檻非常高,代理商可以沒有很多錢,但是其經營理念須和我們一樣。代理商必須提交切實可行的三到五年的規劃我們才跟他合作,因為產品的口碑需要時間,一個項目周期很長。還有我們會幫助代理商成長,讓他們感受成功的快樂。
                現在麥馳在國內有將近30個合作伙伴,有一些已經合作了五、六年的時間,正是這種長期的合作和共同的發展,才給雙方帶來更多的愿景和更大的空間。從部分在跟我們合作之前跟別的公司合作的伙伴中了解到,當代理商把市場開拓起來,公司就不打算跟代理商合作了,會計劃在這里成立辦事處或者分公司。而我們不會這樣,我們會繼續幫代理商做大,和代理商共同分享利益。因此,我們在渠道拓展方面的工作做的比較細致深入、與合作伙伴關系比較密切走的比較長遠,代理商跟公司其他員工沒有任何區別,只是工資不是由我們來發。
                記者:剛剛提到麥馳在營銷策略、渠道上面都會跟同行會有一些不一樣的地方,請問麥馳在品牌定位或者新推出的拳頭產品在市場上面跟同行相比會有什么差異? 
                沈衛民:剛才也談到現在行業面臨同質化的問題,那么在同質化的情況下,如果市場價格滿天飛,并且你的價格比人家更低的情況下,在這個行業是沒有路可以走的。因為該行業的產品必須要靠服務提升,以及后期需要很多投入去維護,而低成本是沒有辦法把品牌做起來。
            從創辦到現在麥馳定位都沒有變,麥馳產品的定位是中高端,那么在行業同質化中怎么體現中高檔?其實有很多方面可以做:一、可以看材質,麥馳產品特別厚重,一款產品在美國獲過大獎;二、從產品外觀設計、用量、細節方面,包括LOGO的印刷等。其次,注重產品功能差異化。銷售人員非常關心產品功能,所以我們每一款產品將其細化到一定可以找到不同點,就算同一個功能的產品也可以做到差異化。比如拍照,拍照功能可以把到訪客戶拍照存儲起來。我們怎么處理呢?以前做法是每戶配置一個照相模塊,現在我們改進為是每個單元配置一個,那么你回來的時候直接從門口就可以提取。這樣既可以降低成本,還有可以集中管理。
            隨著數字化、互聯網不斷發展,特別是移動互聯的發展,我覺得未來行業的競爭焦點應該是在技術上。我預測將來樓宇對講的產品不用掛在墻上。正如大家所知道以前家里一般有個座機,現在很多家里不裝座機,都使用移動智能手機,未來對講可能也會出現這種情況,因為現在的對講是主人在家里才可以接聽訪客的呼叫,不在家里就呼叫不到。但現在開發的移動互聯技術,只要客人在門口機呼叫,用戶在家里或者在外。其使用的智能手機上即可傳來訪客的聲音和圖像,接聽后可實現對講和開鎖。此外,隨著移動互聯技術應用的發展,這個行業的競爭將越趨激烈,如:騰訊,因為騰訊的微信產品應用發方便,微信也可以做這方面的功能延伸。
                麥馳今年收購一家方案集成公司,為此很多別人想不到的功能麥馳全部可以做到。比如掛在墻上室內機,不僅僅具有樓宇對講功能,還可以在社區內進行購物。如住宅周圍商家配套很完整,小區居民也確實會需要這些商品,但是小區居民怎樣跟這些商家建立聯系通道呢?麥馳產品已經具有這樣的功能,所以今年做了一個麥馳社區工程。當在家里要炒菜發現沒有醬油,只要在我們樓宇對講平臺上點擊超市按鈕,與商家說需要的醬油,社區的服務商家就可以送上來,通過這個平臺打造一公里智慧家園生活。此外,通過這個平臺還可以看到該社區有什么活動、特價、新樓盤的推廣等等。總的來說,麥馳今年在可視對講與社區傳媒方面做了很多工作,也取得很好成效。
                記者:2013年即將過去,麥馳在今年取得了哪些成就,在未來市場開拓有什么目標?
                沈衛民:經過這幾年的發展,現在麥馳重點仍是在市場營銷網絡部署上。在2013年我們圓滿的完成了預定銷售目標,同時與合生創展、世茂地產等大公司達成戰略合作;為2014年市場開拓奠定基礎,2014年將計劃新增加5個城市社區傳媒試點,同時銷售渠道合作伙伴再增加到10個城市。2014年市場的競爭會更加激烈,我們主要從兩個方面開拓市場,第一個拳頭產品這塊要保持穩步增長;第二個會在移動互聯以及可視對講這塊重點做拓展。總而言之,2014年麥馳將要主動出擊,在可視對講與移動呼叫的產品上大力與地產商行業進行合作推廣,及早做好移動互聯網的部署。
                記者:關于樓宇對講和智能家居兩個系統聯動,您是怎么看的?
                沈衛民:樓宇對講和智能家居現在已經分不開了,因為單純講智能家居開發商也不感興趣,作為地產商來講可視對講是必須購買,而智能家居是錦上添花的好產品。現在大部分樓盤里開發商主要做些基本功能的投入,業主在裝修以后可以增加一些燈光、電器等功能擴展,國內主流可視對講產品都帶有智能家居功能,業主可以隨意選配,這兩個產品現在已經融為一體,共同為人們的生活創造便利。
               記者:在麥馳產品差異化這塊你談到了聯動,那么現在麥馳的產品在樓宇對講這塊實現了哪些聯動的功能,聯動是指各個子系統進行聯動嗎?此外,目前在樓宇對講市場多系統聯動的發展現狀是怎樣的?
                沈衛民:其實我們現在談的可視對講包括智能家居、智慧社區,甚至包括智慧城市。實際上現在可以把樓宇對講與智能家居、智慧社區、智慧城市等融在一起看,因為樓宇對講一些數據也是智慧城市管理數據基礎。舉個例子,當出租屋現在有一個門禁系統,而門禁系統可以用身份證刷卡進出,就可以知道出租屋人員住宿及進出等情況數據,而這些數據也可以配合智慧城市建設做基礎功能,包括這些數據怎么融入大數據里面,以及怎么統計、分析這些數據得出一些有價值的規律。

               大家網上購買過商品就知道,現在網購經常出現可能喜歡什么商品的頁面,這就是根據我們之前的消費習慣統計出來的,通過數據分析從而體現人性化細節的服務。實際上聯動也是人性化的需求,因為越高端的小區物業管理越是嚴格,大家都感覺很不方便。而剛才談到電梯、訪客在做聯動的時候,不可能考慮做兩個獨立的系統,因為很多獨立的系統用起來很不方便,這樣也會給業主造成很大的麻煩。目前在技術上沒有問題,有一些開發商開發的樓盤比較多,在這方面布局的時候就會考慮比較超前一點,比如在社區里面真正做到一卡通,無論是進門、進停車場、社區消費等使用的是同樣一張卡。總的來說,聯動可以帶來更加簡便、智慧的生活。可以說,我們也是從另外一個角度在提供數據,這是智慧城市很重要的組成部分。因為我們解決了社區的安全、通道管理等,還有社區購物就是社區家庭的消費。在智慧社區這塊我們早有布局,而且這方面已經把系統融合到智慧城市的解決方案中。

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